嗯...最近有人問我這個...跨國採購。這題目很大，老實說，每個環節都可以講很久。特別是製造業，不是買個東西運回來這麼簡單。
我自己在想，如果要把這件事講清楚，最關鍵的，可能不是那些硬梆梆的法規或物流條款。那些東西很重要，但更容易查到。真正會出問題、會讓你睡不著的，往往是那些...嗯...比較軟性的東西。人的問題，還有信任的問題。
一句話結論
簡單講，跨國採購的核心是建立信任，但信任不能光靠感覺，必須要有一套可以驗證、可以執行的系統來支撐。不然，就只是在賭博。
最大的坎，其實是「人」：那些合約沒寫的文化差異
我們常常把重點放在規格、價格、交期...這些數字上。但跟不同國家的供應商打交道，你會發現，最大的變數是「人」。文化差異這件事，聽起來很玄，但它會實實在在地影響你的專案進度。
比方說，有些地方的文化，他們不太會直接說「不」。你問他「這個月底前能完成嗎？」，他可能會說「我們會盡力」、「我們試試看」。這聽起來好像是肯定的，但其實常常是「有困難」的委婉表達。如果你照字面上的意思去排後面的生產計畫，那...嗯，很有可能會開天窗。
還有就是對「問題」的看法。有些文化裡，提早暴露問題是負責任的表現。但有些地方，可能會覺得這是個...嗯...丟臉的事，或者會想自己先解決看看，真的不行了才跟你說。等到你發現的時候，通常都已經很晚了。
這幾年很多公司，像台積電去美國設廠，也都碰到類似的挑戰，就是產線可以複製，但工作文化和人才思維沒辦法簡單貼過去。 所以，供應商溝通，不只是發 email 和開視訊會議，而是要花時間去理解對方「沒說出口的話」。最好是能有幾次面對面的拜訪，建立一點私交，這在很多亞洲文化裡，有時候比合約條文還有用。
品質要怎麼驗，才不會隔個海就走樣？
再來就是品質。東西在千里之外，你不可能天天盯著。樣品做得再完美，大貨出問題的案例也屢見不鮮。所以，一套有效的品質檢驗方式是絕對必要的。 一般來說，進料檢驗(IQC)、製程品管(IPQC)、到最終成品檢驗(FQC)，這些流程都不能少。
問題是，由誰來做？怎麼做？這裡有幾個常見的做法，各有各的優缺點，我稍微整理一下。
| 檢驗方式 | 優點 | 缺點 | 我自己是覺得... |
|---|---|---|---|
| 自己派人飛過去驗 | 最放心，眼見為憑。能直接溝通，當場解決問題。 | 嗯...成本最高，機票住宿、時間都是錢。而且很難做到每一批都去。 | 適合初期合作，或是非常關鍵、高單價的訂單。去一次，主要是建立關係和確認對方的品管體系是不是跟你想的一樣。 |
| 委託第三方檢驗公司 (如 SGS) | 相對客觀，有標準化流程和報告。 成本比自己飛過去低，彈性也高。 | 檢驗員只對你給的標準負責，標準沒寫到的地方他不會管。有時候...嗯...就是照表操課，比較死板。 | 這是最常見的折衷方案。重點是你的檢驗標準書 (SIP) 要寫得非常非常細，把所有你想的到的細節、公差、外觀要求都寫進去。 |
| 找當地的代理人或夥伴 | 溝通沒障礙，反應速度快。他們更懂當地工廠的「生態」。 | 要花時間找到一個值得信任的人。這個人本身的誠信和專業度，決定了整個方案的成敗。 | 如果能找到對的人，這會是長期來看最有效率的方式。等於你在當地有了一個分身。但...這需要時間培養，沒辦法一蹴可幾。 |
不管你用哪種方式，重點是不能完全依賴供應商自己的 QC 報告。不是不信任，而是一種...嗯...制度上的制衡。多一道防線，總是好的。
美國和台灣，眉角差很多
再來，不同國家的法規和驗貨重點也不一樣。這點在跟美國做生意的時候特別明顯。 美國海關除了關稅和基本貨品規定，他們非常重視「供應鏈安全」。
比方說，美國有一個叫做 C-TPAT (海關商貿反恐聯盟) 的自願性計畫。 簡單說，就是如果你是進口商，你要能證明你的整個供應鏈，從海外工廠的生產、包裝、出貨，到貨櫃運輸的過程，都是安全的，沒有被植入違禁品或危險物品的風險。 要加入這個計畫，你必須要求你的海外合作夥伴也要符合相關的安全標準。
這跟台灣海關的查驗重點就不太一樣。台灣海關在進口查驗時，當然也重視安全，但更傳統的重點會放在稅則、產地標示、貨物是否與申報相符等等。 近期因為非洲豬瘟之類的議題，對特定地區來的郵包、快遞貨物會進行非常嚴格的X光和人工查驗。
所以你看，同樣是進口，賣到美國跟賣回台灣，你的供應商需要配合準備的文件、需要建立的廠區安全規範，可能完全是兩回事。你不能拿同一套標準去要求所有供應商。
那些年我們踩過的坑
最後，講幾個...嗯...血淚教訓吧。都是些很實際的問題。
第一個是付款。很多人覺得最安全的付款方式是預付現金 (Cash in Advance)。 對賣家來說是，但對買家來說風險最大。你錢付出去了，如果貨出不來或品質有問題，會非常被動。 另一種常見的是信用狀 (L/C)，銀行介入雖然多了一層保障，但文件要求非常嚴格，一個小地方出錯就可能導致付款延遲或被拒絕。
我覺得比較好的方式，是分階段付款。比方說，簽約付 30%，出貨前驗貨合格付 40%，貨到港驗收再付尾款 30%。這樣可以把風險分散。但無論如何，在付款前，一定要盡可能地去查證對方公司的真實性。
第二個坑，是「樣品」跟「大貨」的差距。樣品通常是工廠裡最有經驗的師傅，用最好的機台，慢慢做出來的。但大貨是流水線生產，狀況完全不同。所以，光是樣品承認 (Sample Approval) 還不夠，最好在合約裡加上一條「首件承認 (First Article Inspection)」。也就是說，大貨量產的第一批產品，你就要先看過、確認過，沒問題才能繼續生產。
第三個，就是智慧財產權。 如果你的產品有專利或特殊設計，要確保你的供應商有簽署足夠的保密協議 (NDA)，並且要了解在當地的法律架構下，這樣的協議有多大的保護力。不要為了省一點成本，結果整個設計被抄走，那真的得不償失。
總之，跨國採購...它是一個系統工程。從找人、溝通、下單、驗貨到付款，環環相扣。任何一個環節的疏忽，都可能造成很大的損失。
說了這麼多，其實也沒有一個標準答案。每個國家、每個產業、甚至每個供應商的狀況都不同。我想，最重要的還是...保持警覺，但也要願意建立關係。用系統來管理風險，但用「心」來跟人打交道。
嗯...你覺得在跨國採購裡，最讓你頭痛的是「溝通問題」還是「品質問題」？可以在下面留言分享一下你的經驗。
